TALLERES

La Venta
Consultiva

La Venta <br> Consultiva

ANTECEDENTES

Con expectativas creadas por el medio mediante el proceso de aprendizaje a través de la ley del ensayo y el error, obtenemos un mercado laboral empírico, y los que aprenden a vender solo con la experiencia pagan con toda una vida de esfuerzos estériles. El entrenamiento es el resultado de análisis de desempeño de profesionales de éxito en el mundo, y los que aprenden con este proceso tienen extraordinarias posibilidades solo con que adquieran la habilidad de llevar a la práctica dicho proceso.

JUSTIFICACIÓN

La formulación de esta propuesta esta cimentada en le investigación del entorno, donde se ve con claridad su necesidad y acogida futura. Se plantea como aporte al desarrollo de la profesión en Latinoamérica y a la escasez de programas profesionales en este género- Factores de tipo socioeconómico como la apertura, la globalización modernización de la economía obligan a un replanteamiento de esta disciplina.

OBJETIVOS DEL PROGRAMA

Específicos: Capacidad de articular la teoría y la practica sobre la filosofía de la venta, implementando el “Proceso de Ventas Consultivas “ Generales: Capacidad para comprender e intervenir en diferentes dinámicas de la información. Con actitud científica, cultivada a partir del conocimiento de la investigación, aplicada a la estrategia de la venta consultiva. Despertar y concientizar en que las relaciones interpersonales son el termómetro que mide sus resultados a nivel personal y profesional. Que sus comunicaciones sean más objetivas y más efectivas. Aumentar su confianza en Sí mismo para que pueda enfrentarse a cualquier situación por difícil que ella sea, mediante el desarrollo de sushabilidades personales. Ubicarlo correctamente en el medio empresarial, y que identifique sus objetivos tanto en lo personal como los de la empresa para que pueda cumplirlos y permanecer dentro de ellos con éxito.

EVENTOS DE LA CAPACITACION

Módulo No. 1 COMUNICACIÓN EFECTIVA
1.1 Cómo construir relaciones de confianza
1.2 Saber escuchar para aumentar poder de negociación
1.3 La confianza y la relación
1.4 Respetar y entender a los demás para establecer relaciones duraderas

Módulo No.2 INVESTIGACIÓN-PROSPECTACIÓN
2.1 importancia de la Investigación
2.2 Las preguntas y el éxito en la venta
2.3 Qué tienen de especial las preguntas
2.4 Formulación de suficientes preguntas

Módulo No. 3 COMO OBTENER ATENCIÓN FAVORABLE
3.1 La gente prefiere hablar a escuchar
3.2 Sintonícese con sus prospectos
3.3 Consiga que su prospecto hable
3.4 Hable en términos de los intereses de su prospecto

Módulo No. 4 ENTREVISTA PARA DESPERTAR INTERÉS
4.1 Hacer preguntas para identificar la situación
4.2 Identificar las necesidades e insatisfacciones
4.3 Relacionar las necesidades con los beneficios
4.4 Lograr la aceptación del prospecto de resolver su problema

Módulo No. 5 DEMOSTRACIÓN DE CAPACIDAD
5.1 Convicción: Características Beneficios Parte racional
5.2 Persuasión Parte emotiva
5.3 Llegandoa acuerdos
5.4 Ayudar al prospecto a seleccionar las mejores opciones

Módulo N. 6 MANEJO PROFESIONAL DE LAS OBJECIONES
6.1 Porqué existen las objeciones
6.2 Como descubrir objeciones reales
5.3 Empatía, Impulso emocional y lógica
5.4 Credibilidad personal basada en la empatía

Módulo No. 7 OBTENCIÓN DEL COMPROMISO
7.1 Hacer preguntasde exploración
7.2 Dar refuerzo positivo a las respuestas del prospecto
7.3 Hacer resumen de ventajas y beneficios
7.4 Solicitar una decisión positiva, un avance o identificación de la objeción real

El enfoque del entrenamiento está basado en procesos.El resultado de un proceso constituye elemento de entrada de otro proceso.La ventaja del “Enfoque basado en procesos” es el control sobre vínculos entre procesos, así como su interacción. Como respuesta debemos identificar el cumplimiento de los requisitos, el considerar que los procesos generan valor, la obtención de resultado de desempeño y mejora continua de estos, con mediciones objetivas.

Fundamentos de la Educación

La metodología activa se basa en observación, experimentación y reflexión como elementos del aprendizaje. La labor está orientada a crear inquietudes, aportar información y compartir los procesos que se han seguido para llegar a determinadas conclusiones, dejando que el participante por sí mismo descubra lo que debe conocer. Es pues, una labor de acompañamiento y guía. REALIDAD
Proceso combinado de estrategias evaluativas, con carácter permanente, que permite establecer indicadores de gestión y evaluación del desempeño. Proceso de comunicación efectiva basado en preguntas dirigidas.desarrollado a través de etapas evaluadas para verificar logros. PERCEPCIÓN
Saber escuchar es una manera de aumentar el poder de negociación, porque Así se obtiene mayor información sobre los intereses de la otra parte. Cuando comprendemos los sentimientos y temores de los demás, podemos tomar Medidas para los, explorar áreas de acuerdo y desacuerdo para pro Ceder en busca de alternativas válidas de solución.

PERFIL DEL EGRESADO

Humanístico: Con capacidad de desarrollar ante sus prospectos una actitud de servicio, de altruismo, de desinterés, de esfuerzo permanente. Es decir, cultivar lo que denominaremos “el espíritu misionero”, vender para servir.
Profesional: Con capacidad de articular la teoría y la práctica sobre la filosofía de la venta Consultiva. Descubrir problemas e insatisfacciones y demostrar que su empresa-servicio o producto resuelven dicho problema. Con actitud científica, cultivada a partir de la investigación, aplicada a la estrategia de la venta consultiva.
Ocupacional.Desempeñarse como Asesor profesional en la venta de productos, bienes y servicios. El enfoque del entrenamiento está basado en procesos. Como respuesta debemos identificar el cumplimiento de los objetivos, el considerar que los procesos generan valor, obtención de resultados de desempeño y mejora continúa de estos.

DIRIGIDO A:
Gerentes Comerciales – Directores de Ventas –Directores de Mercadeo y Ventas-Supervisores de Ventas –Coach de Mercadeo y Ventas –Jefes de Ventas y vendedores que quieran convertirse en Asesores Comerciales Altamente Competitivos.

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Contenido

Cuidar y Ampliar la Auto Estima
Enfocar el Comportamiento –No la personalidad
Suscitar razones de ganancia para el colaborador
Escuchar empáticamente
Involucrar al colaborador en la solución de los problemas
Acordar objetivo,revisar el progreso y dar retroalimentación
Forjar buenos colaboradores

Objetivos

Comprender la empresa como un sistema y definir el nuevo rol gerencial para una efectividad total
Conocer y asimilar las destrezas fundamentales que todo Líder debe desarrollar para alcanzar su máxima eficiencia
Manejar hábilmente las diversas situaciones que como Líderes,se presentan diariamente
Auto confianza para utilizar sus nuevas habilidades
Incrementar la eficacia y eficiencia de sus grupos de trabajo
Adquirir y lleva a la práctica la filosofía y metodología de la efectividad,desde la perspectiva gerencial

SEMINARIOS

Venta de Productos
de Alto Valor

Productos especificos hacen que las ventas sean un proceso de diagnóstico de un problema del prospecto.

Detalles

La Venta
al Detal

Desarrollar estrategias que le permitan mantener conexión permanente con sus clientes.

Detalles

Coaching Dirección
Comercial

Este evento de formación está dirigido a aquellas personas que deseen mejorar su poder de liderazgo comercial.

Detalles

TALLERES

La Venta
Consultiva

Vender es asesorar para ayudar al prospecto a resolver sus problemas.

Detalles

Servicio al
Cliente

En servicio lo que valora el cliente es la relación. La relación genera recompra.

Detalles

Manejo de
objeciones

Entre mas pregunte un prospecto, mas está interesado en comprar.

Detalles

CLIENTES

EXPERIENCIA

Estudios
y Formación

Instructor Certificado Internacional de la
Organización Dale Carnegie Training.

Detalles

Actividades
Profesionales

Universidad de Mercadeo y Ventas.
Director Académico.

Detalles

Áreas de
Desempeño

Desde 1.979 como Consultor Empresarial en entidades oficiales y empresa privada a nivel nacional e internacional.

Detalles

ARTÍCULOS

Los Líderes del Futuro

Detalles

Desarrollo Humano Integral

Detalles

Visualizando el futuro

Detalles

Tareas del
Líder

Detalles

Líderes
del Nuevo Siglo

Detalles

BLOG

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